B2B和B2C营销真的有什么不同吗?

营销对企业的营销与消费者营销没有不同,但使用相同的两种策略都不会有效。

您可能会假设,经过100年后,营销业将对标题中的问题进行追逐答案,但您会出错。相反,我们有两个独立的意识形态派系,似乎注定要对永恒的剩余行为不同意。

在一方面,你有'B2B与B2C'偏见完全相同。就这些营销人员而言,他们的工作是影响客户的行为,B2C客户和B2B营销人员共享相同的大脑。因为生物硬件是一样的,所以营销方法也应该是一样的。

在另一边,您拥有“B2B与B2C”人士完全不同。这些倾向于成为B2B专家,他们认为影响商业环境中的购买委员会是卖给个别消费者的东西。焦炭的作品不适用于IBM。像左撇子人一样,B2B营销人员被迫生活在一个不适合他们需求的行业中。

三个规则以获得更有效的B2B营销

虽然我们倾向于更喜欢极端主义的意见,但在这种情况下,我们想提出更细微的论点。比较B2B和B2C时,我们应该区分战略差异和战术差异。

战略性地,B2B和B2C大多是相同的。基本上,B2B和B2C略有不同。

B2B和B2C之间的最大区别不是战略性或战术 - 这是政治的。

战略性地说,B2B和B2C之间没有区别

虽然您不知道您无法了解大多数营销计划,但仍然可以预测营销效率的普遍性原则。如果您挖掘营销的实证研究,您将找到一些小的学术队员,但您还会在我们时代的大战略问题上找到广泛的共识。

通过在购买情况下轻松想到的品牌,有效的营销增加了“心智可用性”。有效的营销占该类别的每个买家。营销注意力的创造性良好的创意将产生销售。这些销售中的大部分销售将在未来发生,而不是在短期内,因为在任何特定的类别中,大多数买家都在任何一天都是“市场之外”。品牌通过客户收购增长,而不是客户忠诚度。

许多营销人员可以选择忽略这些规则,而是为了解释我们最喜欢的天文学家,伽利略之一:尽管如此,规则仍然存在。

无论是云计算还是咖啡,知名品牌都会增长更快。

据我们所知,没有认真的研究人员已经证明这些原则未申请B2B营销。我们与Les Binet和Peter领域的研究,以及Ehrenberg-Bass Institute表示所有相同的法律都适用于B2B。无论是云计算还是咖啡,知名品牌都会增长更快。

您可以推出专业的服务公司,或者您可以推出一个新的手机。无论哪种方式,如果您的广告没有到达任何买家,它并没有归因于您的品牌,那么它肯定是狗屎不会工作。“双重危险法”,其中忠诚是渗透的函数,适用于软饮料供应商和飞机制造商。

发表讲话,B2B和B2C之间存在一些微小的差异

也就是说,在B2B和B2C中实施了这些策略的实施方式看起来非常不同。以达到的举例为例。“尽可能多的类别买家”是每个营销人员的声音战略建议。但是,发作地,提供目标REACH的媒体频道很少相同。在B2C中,未标准的电视购买继续成为工具包中最有效的媒体策略之一。从科尔盖特 - 棕榈骨,Mindel Klein引用一个辉煌的前客户,“我们的目标是牙齿的任何人”。

如果您的目标段是有牙齿的任何人,那么AD目标并不是特别重要。但是,如果您的目标部分是购买企业公司网络安全解决方案的人,则广告目标是重要的(尽管比许多B2B营销人员不那么重要)。像通用电气一样的公司可能会为他们的创造性贡献创新使用Instagram,但是在这些渠道中实际达到了多少喷气发动机采购经理人?很少有人猜测我们的猜测。

您应该复制B2C策略,但您不应该总是复制B2C策略。

政治上讲,B2B营销人员生活在不同的世界

在Procter&Gamble,Unilever和Coca-Cola等传奇B2C公司,营销部门命令大量尊重和影响力。这些营销人员仍然负责众所周知的四个PS,并制定大规模战略决定,即移动市场。

在B2B中,营销并不令人有价值,但营销人员有重视。虽然许多B2C公司是“营销导向”,但大多数B2B公司都是“产品领导”或“销售主导”。

产品领导人倾向于相信公司在产品优势的基础上竞争,而广告是,正如杰夫贝罗曾经所说的那样,“你支付不起眼的价格”。贝佐斯自回收以来,亚马逊现在是世界上最大的广告队员,但他的报价是反映共同的产品心态。而且(天真)心态,营销只不过是昂贵的不便。

与此同时,销售领导者往往会在季度批准,这鼓励短期,交易思维。所有销售部门都想要一百万便宜的领导(明天!),也许是一个大客户活动。这就是为什么B2B营销人员在交易活动和超级目标的“基于账户营销”上花费这么多金钱。不要让我们错了,事件和ABM可以是有价值的策略,但如果这是你的所有营销部门所做的,那么你没有营销部门 - 你有销售支持功能。

这些都是总概括,但当然,当我们向我们的B2B客户说出这件事时,我们得到了剧烈的头部点头,而不是急剧斥责。许多B2B营销人员希望投资长期的品牌建设活动,就像他们在B2C的同事那样,但不能因内部政治限制而无法实现。这是情况的现实。在我们脑海中,解决方案是营销与金融部门对齐,这与销售额比销售额和更商业的思维方式比产品更长。

B2B和B2C:没有那么不同,但不是相同的

所以你有它 - 我们有点细微的对B2B和B2C之间的差异。谈到战略时,B2B和B2C营销人员应遵循相同的规则。在执行这些策略方面,B2B营销人员应投资于满足其独特需求的创造性,媒体和衡量策略。最后,我们必须承认许多B2B营销人员没有作为其B2C同行运作的自由。我们需要找到提升职业的方法,以便B2B营销人员可以做最佳的营销人员:成长企业。

Peter Weinberg和Jon和Lombardo是B2B Institute的研发首脑,该坦克在LinkedIn的智库研究B2B的增长规律。

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注释

2评论目前,我们也很乐意听到你的意见。

  1. 别尔纳javed. 2021年5月26日

    从我在B2B的经历来看,遗憾的是你所说的大部分都是真的。B2B主要由产品和销售领导,并且在短期激活方面有很多关注。在这些公司中,营销也只是营销COM。

    B2C没有大型营销部门。但是,产品和销售之间的营销任务和职责现在分为划分。产品团队确定价格和产品(功能)和销售团队确定地点和促销。
    产品团队不了解长期品牌建设,销售团队没有任何激励措施。

    问题是,虽然B2B的每个人最终同意B2C战略可以工作,但组织结构不会允许以同样的方式实施B2C战略思考。

    我们需要以一种对B2B世界有意义的方式映射B2C营销策略。否则你要求太多文化变革。

  2. 史蒂夫乌林 2021年5月30日

    谢谢你。
    我们可以在谈到消息传递时添加B2B可以更容易 - 虽然没有什么是Droddle。
    B2B产品和服务通常对它们具有独特的元素。
    与B2C相比,简化了品牌。
    使用B2C,您经常处理通用。
    所以你必须更努力地找到独特的性。

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